[ Pobierz całość w formacie PDF ]
się po prostu pochwalić. To, że pożądasz pewnych rzeczy bardziej niż
innych, spowodowane jest naturalnymi procesami zachodzącymi
w umyśle człowieka mianowicie chęcią posiadania tego, co nie jest
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Bolko Fuchs
SUKCES W KA%7łDYCH NEGOCJACJACH Bolko Fuchs
% str. 56
20.2. Niedostępność
powszechnie dostępne, czegoś, co nie jest zwyczajne i pospolite, cze-
goś wyszukanego, innego, czegoś niedostępnego. Właśnie ta nie-
dostępność potrafiła być bodzcem do powstań i przewrotów, do wal-
ki o władzę i pieniądze, czyli coś, co było dla najróżniejszych klas
nieosiągalne. Jak widzisz, taki stan rzeczy potrafi wywrzeć ogromny
wpływ na masy, a co dopiero na jednostki. Jeśli chodzi o przykłady
mniej skrajne, spotykane w dzisiejszych czasach, w codziennym ży-
ciu, to spójrz na wszelkiego typu usługi bankowe dla tak zwanych
VIP-ów. Każdy pracownik prędzej czy pózniej zaproponuje Ci spe-
cjalne warunki tylko dlatego, że jesteś jednym z najlepszych klien-
tów. Jak często widujesz ogłoszenia:
Liczba modeli ograniczona
lub
Promocja trwa tylko do...
Jeśli uważasz to za normalne zastanów się, czy jeśli towar znikałby
z półek i ludzie po prostu go pożądali, przestałbyś go im sprzedawać?
Pozbawiłbyś się zysku? Przecież o to chodzi o sprzedaż. Czy dziew-
czyna, która najpierw z Tobą flirtuje, a następnie odmawia spo-
tkania, nie wydaje się bardziej pociągająca? Bardziej tajemnicza?
Kokieteria to nic innego, jak specyficzna odmiana metody
niedostępności. W życiu często jesteś manipulowany odwoły-
wanie się do Twoich emocji to sygnał, że coś jest nie tak. A jak Ty
możesz wykorzystać tę metodę, metodę niedostępności? Przykła-
dy można mnożyć w nieskończoność.
Agent nieruchomości do potencjalnego klienta:
Musi się pan szybko zdecydować, na ten dom chętne są już dwa
małżeństwa. Jutro może go pan jeszcze raz zobaczyć. Ma pan czas
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Bolko Fuchs
SUKCES W KA%7łDYCH NEGOCJACJACH Bolko Fuchs
% str. 57
20.2. Niedostępność
po godzinie 14.00? Wcześniej nie dam rady, gdyż ogląda go pewien
prawnik. Jesteśmy umówieni?
Właściciel szkoły językowej do potencjalnego ucznia:
Zapisy kończą się za cztery dni i do tego czasu trzeba wpłacić
pierwszą ratę. W tym roku prowadzimy zapisy w sierpniu, gdyż
mamy naprawdę wielu klientów i musimy ustalić harmonogram
odpowiednio wcześniej. Proszę pamiętać, liczba miejsc jest ograni-
czona.
20.3. Autorytet
Z czym kojarzy Ci się mundur wojskowego? Albo opinia Alberta
Einsteina podważająca kolejne z praw fizyki? Dlaczego w kam-
paniach wyborczych partie popierane są na wiecach przez znane
osobistości profesorów, aktorów, dziennikarzy? Dlaczego wiele
towarów reklamowanych jest przez gwiazdy sportu czy show-biz-
nesu? Dlaczego rady dawane przez naszych rodziców są cenniejsze
od tych dawanych przez obcych ludzi? Dlaczego nauczycieli uważa-
my za nieomylnych w ich dziedzinie? I przede wszystkim: jaka tutaj
kryje się pułapka? Bez względu na to, jakie stanowisko przyjmuje
przykładowa osoba, jest podziwiana. Nie jest ważne, za co. Ważne,
że te osoby cieszą się uznaniem konkretnych środowisk,
narodów czy grup wiekowych. Ich wizerunek wykorzystywany
jest do wpływania na nasze emocje. To, że są rozpoznawalne,
oznacza, że osiągnęły w życiu coś więcej jeśli wiemy, co takiego
przyczyniło się do ich sukcesu, możemy oceniać, czy ich zdanie warte
jest podzielenia. Jeśli ich osiągnięcia są przez nas doceniane, to
producenci mogą być pewni, że pieniądze, za które gwiazdy zgodziły
się reklamować dany produkt, zwrócą się z nawiązką. W tym wypad-
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Bolko Fuchs
SUKCES W KA%7łDYCH NEGOCJACJACH Bolko Fuchs
% str. 58
20.3. Autorytet
ku wpadamy w pułapkę autorytetu. Jest to bardzo często
używana metoda. Efekt jest bardzo prosty skoro ktoś, kogo po-
dziwiamy, chodzi w dżinsach pewnej firmy, to ja też chcę mieć coś
wyjątkowego, luksusowego, coś, co uczyni mnie choćby w najmniej-
szej części do niego podobnym.
Ty w łatwy sposób możesz wpłynąć na kogoś, powołując się na osobę,
którą Twój rozmówca podziwia. Jest to wbrew pozorom bardzo
proste. Dobrze jest stosować ten typ wobec osób, które znasz. Masz
bowiem pewność co do wyboru autorytetu.
Wez lepiej ten garnitur, wyglądasz w nim jak Brad Pitt w Joe em
Blacku . Będziesz najlepiej ubranym facetem na bankiecie!
Chodzmy na ten drugi film! W gazecie X czytałam bardzo pozy-
tywne recenzje.
Nie musi się pan obawiać, nasza firma zbiera bardzo pozytywne
opinie specjalistów z...
20.4. Konsekwencja
Kolejnym sposobem skutecznego wpływania na drugą osobę jest
[ Pobierz całość w formacie PDF ]